Что делать малому бизнесу, если нет клиентов?

Общаясь с коллегами по цеху и владельцами небольших компаний (малый бизнес) постоянно слышу один и тот же вопрос: «Где взять клиентов?». В целом, количество компаний оказывающих различные услуги населению растет постоянно, но не у всех хватает опыта или моральных сил чтобы довести  все до ума.

Какая мысль приходит в голову, правильно, нанять человека который в этом разбирается. Речь, конечно, идет о маркетологах, SEO, контекстологах и других специальностях, которые помогают решить поставленную задачу. Но дальше владелец сталкивается с тем, что совершенно ничего не понимает в том, что ему предлагают. При этом ценник, для маленькой компании, может быть очень большим. Скажем так, не каждый готов отдавать в месяц 30-40 тысяч при этом не зная какой результат он в итоге получит. К сожалению, единой схемы которая бы подходила всем не существует. Для кого то это реклама в подъездах, для других контекстная реклама, для третьих специализированные сервисы в которых Вы платите за лиды. Не имеет смысла писать о том, что нужно делать свое дело хорошо и тогда Вы сами создадите базу лояльных клиентов, которые будут покупать у Вас постоянно. Это само собой. Буквально недавно ко мне обратился мой знакомый, с просьбой помочь его родственнице с продвижением ее бизнеса, небольшого стоматологического кабинета находящегося в одном из спальных районов Москвы. Безусловно, количество подобных предложений рядом велико. Начиная от крупных сетевых медицинских центров и заканчивая такими же кабинетами по соседству. Работать с локальным бизнесом, когда Вы строго ограничены определенным районом, всегда сложно. Вариантов не так много. Затраты на консультацию почти всегда в несколько раз выше реальных затрат на продвижение бизнеса. Какие проблемы были озвучены:

  • У компании нет сайта (учитывая, что информацию сейчас ищут только через интернет),
  • У компании нет доменного имени на которое этот сайт можно повесить,
  • У компании нет названия,
  • В доме, где находится этот кабинет нет никаких опознавательных знаков,
  • Пациенты, в основном, это люди пожилого возраста, которые ходили сюда раньше.

Я думаю, что 2 или 3 пункта из этого списка спокойно подойдут под любой малый бизнес.  Крайне важно не отчаиваться. Решение есть всегда! Главное —  это расставить правильно приоритеты. То есть разделить работы на те, что Вам принесут эффект сейчас и чуть позже.

Работы по проекту я предложил разделить на несколько этапов:

1) Подготовительный
Без этой информации какая-либо дальнейшая деятельность будет просто невозможна.
  • Выбираем название компании

Как потом выяснилось, у них раньше был какой то домен по названию улицы с номером дома, но этот вариант не подходит совсем. Название должно быть узнаваемым и не привязано каким то локальным параметрам. Вдруг Вы соберетесь переехать в другое здание и на другую улицу или Ваш бизнес вырастет до такого состояния, что Вы будете продавать франшизы (собственно почему бы нет).

  • Регистрируем доменное имя сайта

Тут все довольно просто. При наличии названия зарегистрировать доменное имя не составит труда. Единственный момент, я бы не советовал это делать в зоне .рф. То есть кириллические домены. Проблема связана с тем, что Вы не сможете создать почтовый ящик вида название ящика@название кириллического домена.рф. На мой взгляд, почта организации должна обязательно располагаться на своем домене. Использование бесплатных ящиков на сервисах yandex mail rambler это брешь в информационной безопасности компании (поверьте, восстановить доступ к взломанному ящику очень непросто) и с имиджевой точки зрения Ваши пользователи должны запоминать название компании и адрес сайта.

  • Собираем максимально подобный список оказываемых услуг и указываем цены на них,

Прежде чем дать ответ, я посмотрел сайты аналогичных небольших компаний. В 80% на них нет даже элементарного прайс листа с описанием оказываемых услуг. Все это потребуется как для рекламы, так и для создания сайта компании. Помните, каждая услуга должна быть вынесена на отдельную страницу это существенно увеличивает конверсионные показатели. Так как пользователи сразу находят искомое, а не занимаются расшифровкой «Кода Да Винчи».

  • Собираем всю информацию о работниках (фотографии, регалии, опыт работы, где обучалась, что закончила)
В данной отрасли многое построено на личном отношении, квалификации специалистов, отзывах. То есть клиент хочет видеть тех кто его будет лечить.
2) Реклама на специализированных сервисах
Почему следующий этап не создание сайта? Все очень просто. За последние несколько лет появилось множество проектов при помощи которых Вы можете получать заявки (лиды). При этом сайт для этого не обязателен. Так как все заявки поступают через сервис партнера. Однако чтобы там зарегистрироваться у Вас должно быть название, список услуг с ценами, фотографии всех врачей с описанием их опыта работы. Я предложил на выбор несколько подобных проектов:
— docdoc.ru
— meds.ru
Со вторым я не работал лично, но коллеги хорошо о нем отзывались. Первый, я надеюсь, в рекомендациях не нуждается. И как я написал выше, Вам не нужен сайт для того чтобы начать с ними работать, а это очень важно для быстрого старта. Условия у обоих вполне лояльные, Вы кладете на баланс депозит и он списывается с Вас по мере того, как поступают заявки.
Небольшой лайфхак. Как Вы можете обратить внимание у всех врачей, в рамках этих сервисов, есть отзывы. Они добавляются следующим образом. Оператор сервиса через несколько дней после Вашей заявки перезванивает пациенту и спрашивает все ли ему понравилось. После этого отзыв добавляется на сайт. Помимо этого, на рейтинг врача влияют:
— опыт работы,
— наличие наград,
— прохождение курсов повышения квалификации.
Понятно, что у новичков, даже при наличии наград, опыта и курсов повышения квалификации все равно рейтинг будет существенно ниже, чем у конкурентов. Способ есть и он простой. Просим знакомых оформить заявки через приложение или сайт. Разумеется, с компании спишут деньги за эти лиды. Через пару дней Вам позвонят и желаемый отзыв будет размещен на сайте. Может быть это не совсем честно, но по другому никак. Мало кто будет обращаться к врачам на свой страх и риск.
3) Создание сайта
Создавать сайт с уникальным дизайном и системой управления дорого. В Москве это минимум 50000 рублей и пару месяце разработки. И не факт, что на выходе вы получите, то что хотели. Поэтому для старта вполне подойдет сервис конструктора сайтов. Коллеги рекомендуют tilda.cc (вариант за 500 рублей в месяц)
2) Список обязательных разделов
О клинике:
— отзывы (описание с фотографиями)
— вопрос ответ (вопросы по работе и уходу за полостью рта)
— наши работы (фотографии до и после)
Услуги:
вот тут есть пример сегментации по разделам http://stomatolog1.ru/services/lechenie-zubov/ и услугам
Врачи:
Список враче с фотографиями и описанием профессионального опыта
Акции: Нужно будет продумать акции
Контакты: Карта, полный адрес
3) Обязательно формы заявки через сайт и заказ обратного звонка
 
4) Интернет реклама:
— Контекстная реклама: Исключительно по запросам связанным с локацией компании. То есть запросы вида «лечение зубов в таком то районе» «лечение зубов на такой то улице» «лечение зубов возле такого то метро» и так по всем услугам (не думаю, что бюджет будет больше 5000 рублей в месяц)
— Отзывы на внешних сайтах. Только после того как у вас будет сайт и название нужно будет зарегистрировать сайт в как можно большем количестве каталогов вида  (yell.ru, яндекс карты, zoon.ru и так далее). Стоимость каждого отзывы около 50 рублей. Не думаю, что Вам будет нужно больше 3-5 в месяц. То есть 250 рублей максимум в месяц
— Подключаемся к сервисам https://docdoc.ru и https://meds.ru. Этого хватит на первое время.
 
5) Оффлайн реклама
1) Идем на сайт https://geo.pochta.ru. Выбираем в радиусе нужно дома все остальные. У меня получилось на 99 домов и 7432 квартиры стоимость около 10000 рублей. Это без печати листовок. Я думаю, что листовки. Учитывая количество советую сразу сделать партию тысяч 10.
2) Просто так раскидывать приглашения некорректно. Нужно придумать предложение.
— На первое посещение скидка 10%
— Накопительную скидку. Либо каждый 10 приему бесплатно (именно прием, а не услуги), либо после 10 приемов отбеливание или удаление камня бесплатно.
6) Дополнительные услуги
— Обязательно нужно подписывать со всеми клиентами договор в котором они дают право на обработку своих личных данных. Это нам потребуется для того, чтобы отправлять смс, делать рассылки
— Подключить СМС информирование. То есть как только человек записывается ему должно приходить уведомление о том, что он записался на такое то число и к такому то врачу
— Все остальное нужно решать по факту.

 

P.S. Вместо итогов. На все было потрачено около 15000 рублей (это без учета стоимости заявок со специализированных сервисов). После запуска проекта по данной схеме прошло 3 месяца. Аудитория и количество пациентов существенно выросло. Большая часть обратившихся клиентов даже не знали, что у них в доме есть стоматологический кабинет. Уже по и итогам второго месяца оборот компании существенно вырос и продолжает увеличиваться. Однако и здесь есть «подводные камни». Не все услуги выгодно рекламировать на  https://docdoc.ru и https://meds.ru. При средней стоимости заявки в районе 800 рублей выгодней работать с более дорогостоящими услугами вроде «протезирования». Хотя я бы оценивал возможный будущий доход. Так как если клиенту все понравилось, то он прийдет к Вам еще много раз. Соответственно стоимость заявки окупится многократно.  В целом, данная схема актуально для многих компаний. Главное, не «опускать руки»!

 

 

Leave a Comment.